Booleana na prática: Como achar profissionais de Vendas no LinkedIn?

O ano é 1980. Você, nosso personagem principal, é um profissional de RH recém contratado, em início de carreira, de uma grande corporação da indústria farmacêutica e está incumbido de procurar e contratar a nova Gerente Comercial do departamento. Será sua primeira grande entrega, e você quer agradar seus superiores. Começa então pelo básico: Divulga a vaga em um anúncio de jornal e aguarda os currículos para entrevistar candidatos. 🙂

Mas a vida não é um morango.😢 Que Gerente de Vendas bem-sucedida você encontra passando currículo na rua por aí? "Jogada ingênua", você pensa, e resolve partir pra uma estratégia mais agressiva, que é tentar usar o networking seu e de seus colegas. Talvez seja efetivo: você faz umas ligações, chega em alguns nomes, pergunta aos seus parentes, amigos, amigos de amigos, mas aparentemente todo profissional que você consegue mapear ou está ocupado demais pra te atender, ou está satisfeito com seu cargo e sem pretensões de mudança. Você está num beco sem saída, sua base de perfis acabou. Pausa nessa história.

Corta pra 2022.

Nessa outra linha do tempo você é um Headhunter autônomo profissional. Recebe demandas de vagas e procura profissionais com qualificação pra preenchê-las, ganhando uma comissão na contração. Sua principal ferramenta para buscas é o LinkedIn, e agora você passa pelo oposto do problema da década de 80: Numa pesquisa simples por um perfil é normal você dar de cara com, por exemplo, dez milhões de pessoas compatíveis. Daí, você precisa ficar navegando entre as páginas de resultados e ir escolhendo a dedo 🙄🙄 quais profissionais vale a pena abordar. 🙄

Além disso, muitas vezes, você está concorrendo com diversas pessoas headhunters trabalhando exatamente na mesma vaga que você, procurando na mesma base que você, e um perfil promissor pode já ter sido abordado e indicado pela concorrência.

Em suma, jovem hunter, seus alvos são praticamente infinitos, você só ganha pontos se for o primeiro a acertar, e não tem como saber se alguém já acertou aquele que você escolheu até que você acerte ele também. Entendeu o drama? 

Nesse tiro ao alvo, a gente começa a identificar dois perfis distintos de hunters. Os mais inexperientes (ou menos informados) costumam atuar com uma metralhadora: "3 milhões de profissionais, ora, se eu abordar 10.000 nessa semana, com certeza consigo alguns qualificados"

Hunter metralhadora

O segundo perfil de hunter, porém, costuma utilizar ferramentas que tornam sua busca mais assertiva, menos operacional e mais ágil. Assim como um Sniper, ou atirador de elite, que consegue enxergar o alvo perfeito a grandes distâncias, analisa todas as variáveis e dá sempre tiros certeiros, o Headhunter experiente tem a seu favor um conhecimento quase secreto no mundo do recrutamento: A Busca Booleana. 

(Ei, apesar da metáfora de filmes de ação estar sendo muito divertida de escrever, agora é hora de voltar pro nosso foco que são as técnicas de recrutamento). 😎

Busca Booleana

O que é Busca Booleana, então? Em suma, é uma maneira de tornar o processo de busca mais assertivo utilizando-se de operadores lógicos para filtrar melhor os resultados. Não vou me aprofundar muito na teoria porque meu amigo Arthur acabou de fazer um conteúdo super aprofundado sobre o tema, explicando sua origem e a função de cada operador Booleano. Pausa aqui, vai lá dar uma apreciada no conteúdo dele, e depois volta pra gente fazer a parte prática. Eu estarei te esperando, ok👍?

Parte prática

Vamos lembrar o contexto: O ano é 2022, você é um(a) headhunter autônomo, que faz suas buscas pelo LinkedIn, e certo dia você recebe em seu e-mail a notificação de algumas vagas abertas em uma start-up chamada 3 Brothers and 1 Nephew, que está num processo de construção de um time de vendas do zero (clique pra saber a história completa).

Abriram então as seguintes vagas: 

• Gerente de Vendas
• Representante de Desenvolvimento de Vendas (SDR/BDR)
• Pessoa Executiva de Contas (Closer)
• Representante de Contas de Vendas
• Analista de Suporte de Vendas
• Pessoa facilitadora de Vendas (Sales Enabler)

Confiante de que você vai ser capaz de encontrar as pessoas para preencher as vagas, você sinaliza seu interesse, é aprovado, e começa seu Hunting. 

Passo 1: Faça o dever de casa

Antes da gente começar a se aventurar nas peripécias e acrobacias que a busca booleana nos permite, é necessário fazer o óbvio. Não tem como pular pro nível difícil sem antes passar pelo fácil, não é mesmo? Então, seu primeiro passo vai ser buscar no LinkedIn o nome de todos os cargos da forma como eles foram divulgados: 

• Gerente de Vendas
• Representante de Desenvolvimento de Vendas
• Pessoa Executiva de Contas
• Representante de Contas de Vendas
• Analista de Suporte de Vendas
• Pessoa facilitadora de Vendas

O LinkedIn, agora, vai buscar todos os perfis que tenham qualquer uma das palavras-chave que você digitou, em qualquer ordem, seja no cargo, seja em experiências anteriores, seja na descrição, em qualquer lugar. Normalmente, você vai receber um zilhão de resultados e muitos não vão ter muito a ver com o que você procura. Precisamos melhorar essa pesquisa.

Passo 2: Experimente usar aspas

• "Gerente de Vendas"
• "Representante de Desenvolvimento de Vendas"
• "Pessoa Executiva de Contas"
• "Representante de Contas de Vendas"
• "Analista de Suporte de Vendas"
• "Pessoa facilitadora de Vendas"

A partir do momento que você coloca aspas nos termos, você obriga o LinkedIn a considerar nos resultados de sua pesquisa somente aquelas exatas palavras-chave naquela exata ordem que você digitou. Não tem variaçãozinha, não tem palavra isolada, é aquilo e pronto. O ponto positivo é que sua busca agora vai retornar resultados mais assertivos, com nomes de cargos mais marcados, mas você perde a oportunidade de ver pessoas com o perfil que você procura mas que estão com o nome diferente do cargo. Por exemplo, Gerente de Vendas é o mesmo que Gerente Comercial, mas sua pesquisa acima só vai retornar resultados de Gerente de Vendas. Outro ponto importante: Se você procurar por "Executivo de Contas", sua pesquisa só vai retornar candidatos do gênero masculino, e se pesquisar "Executiva de Contas", só vai retornar candidatas do gênero feminino.

O que fazer então a respeito disso? 🤔

Passo 3: Use o operador OR

O Operador OR, quando adicionado em uma busca, adiciona nos resultados todas as variações de palavras-chave que você solicita. É como se você estivesse pedindo para o LinkedIn retornar nos resultados todas as entradas que tiverem Gerente de Vendas OU Gerente Comercial. É uma maneira de expandir sua busca. 

Aqui nesta etapa, acho legal você realmente dedicar um tempo para tentar mapear todas as variações possíveis de nomes ou siglas dos cargos que você busca, porque isso vai te ajudar a receber uma quantidade maior de perfis próximos ao que está buscando. Vale lembrar também de adicionar as variações de gênero, para garantir que você estará fazendo uma pesquisa inclusiva. 

Outro ponto é que muitas pessoas, mesmo no Brasil, costumam utilizar os nomes dos seus cargos em inglês. Então vale adicionar essas palavras-chave em inglês também. Apesar de você estar expandindo o seu número de resultados, ao continuar usando aspas, você não perde a objetividade que busca. Vejamos como fica: 

• "Gerente de Vendas" OR "Gerente Comercial" OR "Sales Manager" OR "Commercial Manager" 
  
  
• "SDR" OR "BDR" OR "Representante de Desenvolvimento de Vendas" OR  "Representante de Desenvolvimento de Negócios" OR "Sales Development Representative" OR "Business Development Representative" 
  
  
• "Pessoa Executiva de Contas" OR "Executivo de Contas" OR "Closer" OR "Account Executive" OR "Vendedor" OR "Representante de Vendas" OR "Consultor de Vendas" OR "Consultor Comercial" OR "Executivo Comercial" 
  
  
• "Representante de Contas de Vendas" OR "Representante de Contas" OR "Account Representative" OR "Sales Account Representative" OR "Analista de Relacionamento" OR "Analista de Retenção"  
  
  
• "Analista de Suporte de Vendas" OR "Analista de Suporte" OR "Support Analyst" OR "Sales Support Analyst" OR "Analista de Atendimento"
  
  
• "Pessoa facilitadora de Vendas" OR "Enabler" OR "Sales Enabler" OR "Sales Enablement Analist" OR "Sales Enablement Specialist"

Passo 4: Especifique mais com "AND" e "( )"

Com as palavras-chave que trabalhamos até agora, você chega numa base extensa de perfis que têm contato com os cargos de vendas da nossa lista. Porém, para ser ainda mais específico, seria interessante se você pudesse encontrar pessoas que tivessem experiências mais próximas do mercado da empresa requisitante. A start-up 3 brothers and 1 Nephew, nossa requisitante (que recomendo, novamente, você conhecer a história completa neste artigo),  é uma empresa de tecnologia que trabalha com vendas de uma plataforma por assinatura (Software as a Service - SAAS) para empresas (Modelo de negócio B2B, Business to Business). E se pudéssemos filtrar só perfis que têm contato com essas tecnologias? Isso aí, Booleana neles. 😎

Os parênteses "()" são operadores que atuam pra organizar a nossa frase e permite que a gente faça agrupamentos (vocês vão entender melhor na prática) e o AND atua como um operador de exclusão, ou seja, ele diz ao LinkedIn que somente os palavras-chave X que contém TAMBÉM a palavra chave Y vão retornar nos resultados da sua busca.  Vamos aos exemplos:

• ("Gerente de Vendas" OR "Gerente Comercial" OR "Sales Manager" OR "Commercial Manager") AND B2B AND SAAS
  
  
• ("SDR" OR "BDR" OR "Representante de Desenvolvimento de Vendas" OR  "Representante de Desenvolvimento de Negócios" OR "Sales Development Representative" OR "Business Development Representative") AND B2B AND SAAS
  
  
• ("Pessoa Executiva de Contas" OR "Executivo de Contas" OR "Closer" OR "Account Executive" OR "Vendedor" OR "Representante de Vendas" OR "Consultor de Vendas" OR "Consultor Comercial" OR "Executivo Comercial") AND B2B AND SAAS)
  
  
• ("Representante de Contas de Vendas" OR "Representante de Contas" OR "Account Representative" OR "Sales Account Representative" OR "Analista de Relacionamento" OR "Analista de Retenção") AND B2B AND SAAS
  
  
• ("Analista de Suporte de Vendas" OR "Analista de Suporte" OR "Support Analyst" OR "Sales Support Analyst" OR "Analista de Atendimento") AND B2B AND SAAS
  
  
• ("Pessoa facilitadora de Vendas" OR "Enabler" OR "Sales Enabler" OR "Sales Enablement Analist" OR "Sales Enablement Specialist") AND B2B AND SAAS

Analisando o que a gente fez: 

Ao usar essas palavras-chave, estamos dizendo para o LinkedIn que todos os resultados da pesquisa dos termos entre parênteses, que são aquelas variações de nomes que havíamos mapeado anteriormente, deverão ter TAMBÉM nos seus perfis o termo B2B e TAMBÉM o termo SAAS. 

Aqui vale destacar dois pontos:

• Percebeu a função e importância dos parênteses? Sem eles, o operador AND não saberia quais termos se apropriar e a pesquisa retornaria um erro. 
  
• Só pra você ter noção do poder destes operadores de exclusão, a nossa pesquisa por Gerente Comercial sem os termos B2B e SAS retornou no LinkedIn 7.5 milhões de resultados. Quando adicionamos o AND e restringimos só para os que já trabalharam com B2B e SAAS, tivemos como resposta 75.000. Em outras palavras, fomos 100x mais específicos. 😱

Passo 5: Seu momento Freestyle

Na vida de headhunter, muitas vezes você precisa recorrer ao seu repertório, experiência e conhecimento de mercado para conseguir os perfis mais promissores para suas indicações. Como já falamos,  você pode estar trabalhando simultaneamente a outros hunters para as mesmas vagas, e se todos percorrerem o mesmo caminho, ainda que usando os recursos de busca booleana que estamos praticando aqui, os mesmos perfis acabam sendo abordados diversas vezes e perfis promissores que não estão muito otimizados para a busca perdem a oportunidade de serem encontrados e indicados. E por isso, temos que usar nossa criatividade. 

Esse é o momento que a gente começa as nossas acrobacias booleanas. Voltemos aos cargos de vendas.

Às vezes as pessoas descrevem o cargo que estão com nomes mais genéricos baseados na senioridade. Uma pessoa SDR, por exemplo, pode deixar no cargo Analista Comercial Júnior e uma pessoa Closer pode se identificar como Analista Comercial Pleno/Sênior. Vale considerar isso nas palavras-chave da busca:

• ("Sales" OR "Commercial" OR "Comercial" OR "Vendas") AND ("analyst" OR "analista")

Perceba que as palavras-chave estão descritas numa sintaxe (ou fraseado) diferente. Isso é de propósito pra vocês verem que existem maneiras diferentes de pesquisar. No caso acima, estamos dizendo para o LinkedIn que todos os perfis que possuem uma combinação entre os termos no primeiro grupo em parêntesis e o segundo grupo entre parêntesis vale como resultado. Isso vai retornar pra gente vários perfis, como:

• Sales Analyst
• Commercial Analyst
• Analista Comercial
• Analista de Vendas

Nossa pesquisa não proíbe termos adicionais nos cargos dos resultados, a única exigência é a combinação que delimitamos entre os dois parênteses. Por isso, você também pode receber nesta mesma busca resultados como  os abaixo: 

• Analista Comercial Pleno
• Junior Sales Analyst
• Analista Comercial Júnior
• Analista Comercial B2B
• Inside Sales Analyst
• etc.

Ah, e pode ser que você esteja procurando um perfil, mas aí aparece um tipo específico de perfil que "suja" seus resultados. Exemplo: Você está buscando um Analista Comercial Pleno/Sênior para atuar como Closer, mas seus resultados retornam diversos Analistas Juniores, que estão fora do que você procura. Pra resolver você faz assim:

(("Sales" OR "Commercial" OR "Comercial" OR "Vendas") AND ("analyst" OR "analista")) NOT ("Júnior" OR "Junior")

"Alô LinkedIn? Manda pra mim perfis que tenham Analistas Comerciais, de Vendas, Sales Analysts, Commercial Analysts ou qualquer outra combinação entre estes termos MAS TIRA TUDO QUE TEM JÚNIOR NO NOME" 

*Percebam aqui que usei dois parêntesis para ajustar a hierarquia dos agrupamentos: 

(("Sales" OR "Commercial" OR "Comercial" OR "Vendas") AND ("analyst" OR "analista")) NOT ("Júnior" OR "Junior")

Sentiu o poder do NOT? 🚫

Mais acrobacias 

Às vezes você não precisa também pesquisar pelo exato cargo para achar um profissional que tenha o perfil que você busca. Pode ser que exista uma profissão que tenha características parecidas e que podem servir, por exemplo: 

• Uma pessoa com perfil SDR pode ser um analista de cobrança, um atendente de telemarketing, alguém que trabalha com pré-vendas, com call center, ou até mesmo (pasmem!) um(a) headhunter querendo trocar de área;
• Um pessoa com perfil closer pode ter sido vendedor(a), até mesmo um SDR quando mais novo na carreira, um vendedor externo, etc;
• Um(a) Enabler, que é a pessoa que treina e otimiza os processos do time de vendas, pode ter sido um professor anteriormente, um consultor pedagógico, um gerente de vendas, etc. Você entendeu a lógica. 

Olhe também as experiências anteriores e a descrição dos perfis. Pode ser que uma pessoa não esteja exercendo a função da sua busca agora, mas já exerceu um cargo parecido no passado ou declara em sua descrição a intenção de buscar algo nessa linha em seus próximos passos.

Outra dica é adicionar nos termos de busca as ferramentas mais utilizadas dentro do dia a dia daquela função para a qual você está fazendo o Hunting. No caso de vendas, temos os softwares de gestão de clientes, chamadas popularmente de CRMs (Customer Relationship Managers). Muitos candidates adicionam os CRMs que já utilizaram em seu perfil para sinalizar que já tiveram experiência com aquela ferramenta específica. Exemplos: Salesforce, Hubspot, Pipedrive, Pipefy, RD Station CRM, etc. Você, enquanto Hunter, pode então achar perfis também a partir destas palavras-chave. 

 
Aqui não existem limites. Sua criatividade é o que vai definir quantos perfis de sucesso você vai indicar.

A Cerejinha do Bolo

Além de todas essas técnicas de Busca Booleana, o LinkedIn também oferece uma barra de filtros pra te ajudar a restringir ainda mais a sua busca, vou te mostrar uma print pra você ver:

Nesse primeiro nível, você consegue filtrar os resultados da pesquisa por categorias mais gerais. Geralmente, enquanto Headhunters, a gente já costuma clicar direto em "Pessoas", porque estamos procurando perfis pra indicar, e acessa um segundo nível de filtragem:

Agora é que a mágica acontece: Além de TODO o processo de filtragem por palavras-chave que a gente praticou acima, você ainda consegue filtrar os perfis restantes por algumas categorias:

• Conexões: É como se fosse o nível de proximidade daquela pessoa com você na rede social. Ela pode estar na sua rede pessoal, (1° grau), na rede de uma amizade (2° grau), na rede de amigos de amigos e por aí vai (3° ou +). O bacana de ser Headhunter é que com o tempo você começa a acumular milhares de conexões com diversas pessoas, e isso otimiza essa área da busca. 
• Localidades: Esse é simples, filtrar por Geolocalização. Quer candidatos só de uma cidade, estado ou país específico? É por ali que você faz esse filtro.
• Empresa Atual: É possível filtrar também pessoas pela empresa em que elas estão trabalhando no momento. Pode ser útil caso você precise indicar pessoas de indústrias muitos específicas. 
• Todos os filtros: Além destes mais evidentes que estão acima, você pode usar diversos outros filtros que ficam escondidos numa lista que aparece ao clicar neste botão: Empresa anterior, setor, se é conexão de uma pessoa específica, instituição de ensino, idioma, entre outros. Dá uma conferida lá. 

Ainda tá comigo? 

Depois deste mergulho nas estratégias de Hunting, estamos de volta a 1980. Você, recrutador(a) iniciante, está NUMA SINUCA DE BICO com a falta de opções e resolve pedir ajuda dos seus gestores. Depois de relatar sua dificuldade de achar perfis, eles acabam te indicando a única opção restante: uma consultoria de Executive Search. Custa uma fortuna, demora, mas eles, os Big Boys do Recrutamento, vão acabar achando essa gerente pra sua empresa. Dói no bolso, mas o final costuma ser feliz. 

Felizmente, agora já é 2022, e a consultoria não é mais a única opção.

Você agora faz parte da maior rede global de headhunters, chamada 99Hunters. Trata-se de uma start-up que conecta empresas que precisam contratar profissionais qualificados (como a 3 brothers and 1 Nephew) com headhunters autônomos como você. Daí, ela faz o meio de campo pra garantir que a vaga seja preenchida com o perfil mais adequado.

Outro ponto é que para o processo ser ágil, até 7 headhunters podem trabalhar simultaneamente na mesma vaga, assim empresas recebem mais indicações para entrevistar e ainda com mais agilidade. Você recebe uma infinidade de vagas direto no seu e-mail e pode trabalhar diversas ao mesmo tempo, sem se preocupar em ficar divulgando seus serviços pra conseguir clientes, porque os serviços já chegam pra você. Além disso, você tem acesso a capacitações que a equipe da 99Hunters prepara para que você esteja sempre atualizado com as tendências do mercado. 

Inclusive, a 99Hunters, com esse modelo, tem um custo muito menor que as consultorias tradicionais. É por isso que quando te pedem indicação sobre soluções de recrutamento ativo, você não pensa nem duas vezes:

Ah, e uma última coisa: Gostou da Busca Booleana? Então eu tenho uma notícia pra você: Ela não funciona só no LinkedIn, você pode utilizar no Google e na maioria de sites e aplicativos que tem uma barra de pesquisa. É bem útil pra diversos momentos da vida além do recrutamento! 

Foi um prazer mergulhar em mais um espiral contigo. Até o próximo post!